reussir ses premières ventes
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Lancer la fusée de vos premières ventes, c’est un peu comme capturer l’éclair dans une bouteille : exaltant, gratifiant et un puissant signal que oui, vous pouvez vraiment le faire ! Chaque première vente est une preuve concrète que votre produit ou service a trouvé son public, transformant l’espoir en réalité tangible. C’est cette première onde de choc de succès qui non seulement booste votre confiance, mais instaure également un précédent pour toutes les transactions futures. Alors, comment s’assurer que cette première victoire ne soit pas la dernière ?

Entrez dans l’arène armé de l’approche en entonnoir de vente, votre stratégie secrète pour transformer l’intérêt initial en engagements concrets. Cet outil puissant n’est pas juste une tactique de vente . C’est votre carte du trésor pour naviguer dans le monde complexe des achats d’aujourd’hui. Préparez-vous à embarquer dans une aventure où chaque étape de l’entonnoir vous rapproche de cet instant euphorique de réussite. Laissez la dynamique de votre première vente vous propulser vers des sommets inexplorés. C’est parti !

réussir sa première vente

Comme d’habitude , si vous le préférez cet article est disponible à l’écoute sur mon podcast en cliquant sur « play »▶️

1. Pour réussir vos premières ventes: Détendez-vous et souriez!

Imaginez-vous sur le point de monter sur scène, les projecteurs braqués, le public en attente. Vos premières ventes, c’est un peu votre première grande représentation. La pression ? Astronomique. Mais voici le secret le moins bien gardé des superstars de la vente : avant de briller, ils prennent un moment pour… respirer. Oui, aussi simple que cela.

L’Art du Langage Corporel et de l’Attitude Positive

Votre corps parle avant même que vous n’ouvriez la bouche. Un sourire ? C’est comme offrir un café chaud à votre client par une froide matinée d’hiver. Une poignée de main ferme ? C’est le symbole d’une confiance inébranlable dans votre produit. Adopter une posture ouverte, c’est comme dire : « Entrez, il y a de la place pour vous dans cette aventure. »

Mais, pour arriver à cet état de zenitude commerciale, il faut se détendre. Comment ?

Techniques de Relaxation Avant le Grand Show

  1. La Respiration de la Victoire : Avant d’entrer en scène, respirez profondément. Imaginez que chaque inspiration est chargée de confiance, et chaque expiration éjecte le trac. Trois petites respirations peuvent être le turbo dont votre confiance a besoin.
  2. L’Humour dans le Miroir : Souriez à votre reflet. Faites une grimace. Répétez-vous votre meilleur jeu de mots. L’objectif ? Briser la glace avec vous-même. Si vous pouvez vous faire rire, vous êtes prêt à conquérir le cœur de vos clients.
  3. La Pose du Super-Héros : Oui, c’est sérieux. Deux minutes dans une posture qui crie « Je suis prêt à conquérir le monde » (pensez à Superman ou Wonder Woman), et votre cerveau sera convaincu que vous le pouvez vraiment.

Sourire : L’Arme Secrète

Le sourire est contagieux. Il crée un pont instantané entre vous et votre client, réduisant les distances et les défenses. C’est votre allié pour transformer une simple interaction en une connexion significative. Alors, même si c’est votre centième « première vente », laissez le trac au vestiaire et accueillez chaque client avec la fraîcheur d’une première fois.

En résumé, pour que vos premières ventes soient couronnées de succès, rappelez-vous : Respirez, souriez, et lancez-vous ! Les premières impressions comptent, certes, mais c’est votre authenticité et votre sérénité qui gagneront le cœur (et le portefeuille) de vos clients. Et si tout cela semble trop sérieux, rappelez-vous de la règle d’or de la vente : Quand vous doutez, souriez. Après tout, un sourire n’a jamais fait fuir un client !

questionner

2.Pour réussir vos premières ventes : Questionner!

La clé d’une vente réussie ne réside pas tant dans les réponses que vous fournissez, mais dans les questions que vous posez. C’est dans l’art subtil de l’interrogation que vous découvrirez réellement les besoins de vos clients, transformant chaque interaction en une opportunité de démontrer votre valeur bien au-delà d’une simple transaction. Pour appuyer mes propos je vais ici revenir sur mon expérience en vente automobile, où comprendre à quoi servira la voiture pour le client devient un véritable jeu de détective, révélant non seulement les besoins explicites mais aussi les désirs cachés.

La Magie des Questions Ouvertes

Le pouvoir de la question ouverte réside dans sa capacité à ouvrir le dialogue, invitant le client à partager ses histoires, ses besoins, et parfois même, ses rêves. « À quoi servira votre voiture ? » peut sembler anodin, mais c’est le début d’une exploration profonde des attentes du client. Combien de personnes y monteront régulièrement ? Ont-ils besoin d’un grand coffre pour des activités spécifiques ? L’existence d’un attelage est-elle cruciale ? Quel type de trajet prévoient-ils le plus souvent ? Chaque réponse guide subtilement vers la solution parfaite, transformant le vendeur en conseiller de confiance.

L’Art de Valoriser Son Rôle de Conseiller

Les détails recueillis grâce à cette curiosité bien placée permettent de valoriser notre rôle de conseiller. En proposant une solution qui coche toutes les cases, on maximise la satisfaction quotidienne du client, prouvant notre utilité face à une interface web froide et impersonnelle. C’est en posant ces questions ciblées que l’on évite les fameuses « erreurs de casting », ces achats impulsifs qui finissent par décevoir.

Naviguer Entre Persuasion et Écoute

Il est vrai que certains clients arrivent avec des idées bien arrêtées. Notre devoir ? Les informer et les mettre en garde, tout en respectant leurs désirs. Un prospect ne reprochera jamais à un vendeur son professionnalisme. Au contraire, même s’ils choisissent initialement contre vos conseils, ils sont susceptibles de revenir, reconnaissant que votre recommandation était la plus adaptée à leurs besoins. « Elle est superbe, mais elle n’était pas faite pour nous… On veut la changer, » est une phrase qui, bien que signifiant un retour à la case départ, valide votre expertise et renforce la confiance.

La vente, plus qu’un échange de biens, est une danse délicate de questions et de réponses, où votre rôle de guide peut illuminer le chemin vers la satisfaction ultime du client. En vous appuyant sur une écoute active et une curiosité bienveillante, vous transformez chaque interaction en une opportunité de construire des relations durables et significatives. Alors, questionnez avec intérêt, conseillez avec sagesse, et regardez vos premières ventes se transformer en relations client fidèles et satisfaites.

écouter

3. Pour réussir vos premières ventes: Ecouter!

L’écoute, dans le monde effervescent de la vente, est comme l’oxygène dans une pièce surchargée : absolument vitale. Elle ne se limite pas à entendre les mots de vos clients, mais à comprendre leurs histoires, leurs besoins, et ce, avec une empathie profonde. C’est cette écoute active qui tisse les fils d’une relation de confiance durable, transformant une simple interaction commerciale en un partenariat fondé sur la compréhension mutuelle.

L’Écoute Active : Plus qu’Entendre, Comprendre

Écouter activement, c’est se plonger avec tout votre être dans ce que le client exprime. Cela signifie non seulement capter les mots, mais aussi les émotions et les intentions derrière ces mots. C’est faire preuve d’empathie, montrant à votre interlocuteur que ce qu’il partage résonne en vous, que vous vous souciez véritablement de trouver la solution qui répondra parfaitement à ses attentes. C’est dans ce terreau riche d’attention que la confiance s’épanouit.

L’Art de Prendre des Notes : Capturer l’Essence

Prendre des notes, c’est bien plus qu’un simple acte administratif . C’est une extension de l’écoute active. Pourquoi est-ce si crucial ? Parce que cela vous permet de capturer l’essence même des besoins de vos clients, sans rien laisser filer. Comment les utiliser efficacement ? Voici quelques pistes :

  • Catégoriser les Besoins : Identifiez les thèmes principaux de ce que votre client exprime. Cela pourrait être la performance, le confort, l’esthétique, etc.
  • Mots-clés et Phrases : Notez les mots-clés ou les phrases exactes utilisées par vos clients. Ces pépites verbales peuvent vous aider à personnaliser vos propositions, rendant vos réponses encore plus pertinentes.
  • Questions de Suivi : En prenant des notes, vous identifierez naturellement des zones nécessitant plus de clarification. Ces questions de suivi montrent que vous écoutez vraiment et cherchez à approfondir votre compréhension.

Montrer l’Intérêt : L’Empathie en Action

L’acte de prendre des notes pendant que votre client parle est une manifestation physique de votre engagement à répondre à ses besoins. Cela démontre que chaque mot qu’ils partagent est précieux pour vous, renforçant leur sentiment d’être entendus et valorisés. Cette approche empathique est le socle sur lequel la confiance se construit et se solidifie.

En résumé, maîtriser l’art de l’écoute active et prendre des notes de manière stratégique ne sont pas seulement des compétences de vente . Ce sont des outils puissants pour créer des liens authentiques. En montrant à vos clients qu’ils sont véritablement entendus, vous ne faites pas que vendre un produit ou un service . Vous vendez une expérience personnalisée, sculptée avec soin pour répondre à leurs besoins uniques. Alors, ouvrez grand vos oreilles, sortez vos carnets, et préparez-vous à transformer l’écoute en votre atout le plus précieux pour réussir vos premières ventes.

reformuler

4. Pour réussir vos premières ventes: Reformuler!

La reformulation est une technique puissante qui sert de pont entre l’écoute et la solution, affirmant au client non seulement qu’il a été entendu, mais aussi compris. Cet aspect est fondamental pour solidifier la relation de confiance et s’assurer que la proposition de vente est en parfaite adéquation avec les attentes du client. C’est l’art de répéter avec vos propres mots ce que le client a exprimé, validant ainsi sa demande et clarifiant ses besoins.

Techniques pour Reformuler Efficacement

  1. Echoing: Cela consiste à reprendre les termes exacts du client. Si le client dit, « J’ai besoin d’un appareil facile à utiliser et rapide à installer, » vous pourriez répondre, « Donc, si je comprends bien, vous cherchez un appareil qui soit non seulement facile à utiliser mais aussi rapide à installer, c’est bien ça ? »
  2. Synthèse: Après avoir écouté attentivement le client, proposez une synthèse concise de ses besoins. « D’accord, donc vous êtes à la recherche d’un produit qui offre à la fois efficacité, simplicité d’usage et rapidité d’installation. Ai-je bien saisi vos principales attentes ? »
  3. Clarification: Demandez des clarifications pour approfondir votre compréhension. « Quand vous dites ‘facile à utiliser’, pourriez-vous me donner un exemple de ce que cela signifie pour vous ? »

L’Importance de la Validation

En reformulant et en demandant la validation du client (« C’est bien cela que vous recherchez, n’est-ce pas ? »), vous engagez activement votre interlocuteur dans le processus de vente. Cette étape est cruciale car elle transforme une compréhension passive en une affirmation active des besoins du client, le rendant plus réceptif à la solution que vous êtes sur le point de lui proposer.

La Transition vers la Solution

Une fois la reformulation validée par le client, vous avez non seulement vérifié que vous avez correctement compris ses besoins, mais vous avez également obtenu son accord implicite sur les critères de sa recherche. Cela vous positionne idéalement pour présenter votre produit ou service comme la solution parfaite. « Étant donné que vous recherchez X, Y, et Z, j’ai le produit qui correspond exactement à vos attentes. Il coche toutes les cases. Donc, je pense sincèrement que c’est le choix idéal pour vous. »

La reformulation n’est pas seulement une étape de validation . Elle est le cœur d’une communication réussie, un pont entre l’écoute active et la solution adéquate. En maîtrisant cet art, vous assurez non seulement une meilleure compréhension des besoins du client, mais vous facilitez également son engagement dans le processus de vente, le menant doucement mais sûrement vers le moment décisif : « Oui, je veux acheter ce produit. »

être patient

5.Pour réussir vos premières ventes: Proposer!

Après avoir écouté, reformulé, et obtenu la validation des attentes de votre prospect, voici venue l’heure de la proposition. C’est le moment où tout se joue, où vous mettez en pratique l’art de la vente pour transformer l’essai. Peu importe que vous vendiez des saucissons, des motos, ou des services, le principe reste le même. Toutes ces étapes sont indispensables pour vendre bien, et bien vendre, c’est avant tout comprendre et respecter le rythme de chaque étape, sans se laisser précipiter par un client pressé. Rappelez-vous, votre professionnalisme est votre meilleur atout, et s’adapter au rythme du client, sans négliger aucune étape, est la clé pour réussir vos premières ventes.

L’exemple du vendeur de moto et de la jeune débutante

Imaginons un vendeur de moto face à une jeune femme, enthousiaste à l’idée d’acheter sa première moto. Elle est déterminée, mais son expérience est limitée. C’est là que notre vendeur entre en scène, armé de son professionnalisme et d’une pointe d’humour, prêt à guider sa cliente vers le choix idéal.

« Alors, vous êtes prête à sentir le vent de la liberté sur votre visage ? » commence-t-il, captant immédiatement l’attention de la débutante. « Mais avant de vous laisser choisir votre destrier, parlons sécurité. La moto de vos rêves doit être votre partenaire de confiance, capable de pardonner les petites erreurs de pilotage tout en vous offrant des sensations fortes. »

Il lui présente alors un modèle spécifiquement conçu pour les débutants : facile à manier, avec un système de freinage réactif et des dispositifs de sécurité actifs et passifs. « Cette moto, c’est un peu comme un ange gardien sur deux roues. Elle vous permettra de prendre plaisir à chaque virage, tout en veillant sur vous. Car oui, dans la grande aventure de la moto, le plaisir rime avec sécurité. »

Adapter le rythme, c’est clé

Notre vendeur sait qu’il ne vend pas juste une moto, il vend une expérience. Il prend le temps d’expliquer, de rassurer, et surtout, de s’assurer que sa proposition correspond parfaitement aux attentes et aux besoins de sa cliente. Il ne la presse pas, il l’accompagne dans sa réflexion, s’adaptant à son rythme, montrant que, derrière chaque grande vente, il y a un vendeur qui a su écouter et comprendre. Evidemment la proposition d’un essai doit appuyer l’argumentaire en prenant le soin de bien expliquer « le mode d’emploi de cette moto » et la rassurer avant de la laisser partir pour faire connaissance avec celle qui pourrait bien de venir sa fidèle monture.

proposer

6. Oser conclure!

Atteindre le moment de vérité dans le processus de vente est à la fois un art et une science : celui de conclure. Après avoir navigué avec succès à travers les étapes de l’écoute, la reformulation, et la proposition, il est temps d’embrasser avec courage et finesse l’acte final : la clôture de la vente. Ce chapitre est dédié à l’art de saisir ce moment, d’appliquer les techniques adéquates et de reconnaître le timing parfait pour transformer un prospect en client satisfait.

Techniques de clôture efficaces

Les techniques de clôture sont diverses et variées, mais elles ont toutes un objectif commun : encourager le client à prendre une décision positive. Voici quelques approches éprouvées :

  • La Clôture Sommative : Résumez les avantages clés du produit ou service, en soulignant comment ils répondent spécifiquement aux besoins exprimés par le client. C’est une manière de rappeler la valeur de votre proposition.
  • La Clôture par l’Alternative : Proposez deux options, en faisant comprendre que le choix n’est pas entre acheter ou non, mais entre deux formes de l’offre. Cela réduit la pression du choix tout en maintenant la décision dans le cadre de l’achat.
  • La Clôture Directe : Parfois, il suffit de demander directement au client s’il est prêt à procéder à l’achat. Cette approche, bien que directe, fonctionne particulièrement bien lorsque vous percevez une forte intention d’achat.

Savoir Reconnaître le Moment Propice

Le timing est tout aussi crucial que la technique. Voici comment capter le moment propice :

  • Signaux Verbaux et Non-Verbaux : Soyez à l’écoute des indices qui montrent que le client est prêt, comme des questions sur le produit qui indiquent un intérêt spécifique ou des signes non-verbaux d’acquiescement et d’engagement.
  • Validation des Conditions : Si le client a mentionné des conditions ou des hésitations précédentes et que vous les avez adressées, c’est souvent le bon moment pour conclure.
  • Atmosphère Positive : Un échange fluide et positif est souvent un prélude naturel à la conclusion. Si le client semble à l’aise et engagé, c’est le moment de faire votre proposition finale.

Le Moment Magique

Imaginez la scène : notre vendeur a déjà fait briller les yeux de sa cliente en lui parlant sécurité active, passive, et en expliquant comment la moto pardonne les petites erreurs de pilotage. La cliente commence à se voir au guidon, le vent dans les cheveux, mais avec un casque, bien sûr (sécurité avant tout !).

C’est là que notre vendeur, fin observateur, repère le signal. La cliente pose cette question magique : « Et si j’ai un problème en route, comment ça se passe ? » Bingo ! C’est le moment que notre vendeur attendait. Elle est prête, elle s’imagine déjà en situation. Elle n’est plus dans le « si j’achète », mais dans le « quand j’aurai acheté ».

La Clôture avec Style

Notre vendeur, sourire en coin, lui répond avec assurance : « Nous offrons une formation de prise en main pour chaque nouvelle moto vendue. Et bien sûr, notre service après-vente est là pour vous accompagner à chaque étape de votre expérience de pilotage. » Il marque une pause et ajoute : « Que diriez-vous de choisir les couleurs et les options maintenant ? Ainsi, vous aurez exactement la moto de vos rêves. »

La cliente, déjà conquise par l’idée d’une moto qui pardonne les erreurs et l’accompagne dans son apprentissage, se laisse séduire par cette proposition personnalisée. Elle dit oui, non seulement à la moto mais à toute l’expérience que le vendeur lui a présentée.

Et voilà comment on clôture !

Conclure une vente, c’est saisir le moment où le client s’imagine déjà avec le produit ou le service. C’est transformer l’imaginaire en réalité avec une proposition qui vient sceller l’accord. Notre vendeur de moto, grâce à son écoute et son habileté à saisir le bon moment, vient de réussir une de ses premières ventes mémorables. Et le fait avec un style inimitable, prouvant qu’un peu d’humour et beaucoup de tact sont les clés pour transformer l’essai en succès.

conclure

7. Gérer les objections!

Face à une objection, le premier réflexe est souvent de paniquer. Pourtant, ces moments sont des opportunités en or pour démontrer votre compréhension et votre capacité à répondre aux besoins de vos clients. Alors, comment transformer une objection en opportunité ? La clé réside dans une question simple mais puissante : « Pourquoi ?« 

Ne craignez pas les objections, accueillez-les

Imaginez : vous êtes de retour avec notre vendeur de moto et sa cliente enthousiaste. Tout se passe bien, jusqu’à ce qu’elle lance : « Je dois en parler à mon père avant de prendre une décision… » Au lieu de voir cela comme un frein, voyez-le comme une chance de creuser plus profondément.

Le pouvoir du « Pourquoi? »

Lorsqu’une objection apparaît, faites une pause, respirez et posez la question : « Pourquoi est-il important pour vous d’en discuter avec votre père ? » C’est souvent à ce moment-là que le client révèle ses véritables préoccupations. Peut-être que son père lui a toujours donné de bons conseils, ou peut-être craint-elle de faire un mauvais choix sans son avis. Ce « Pourquoi » ouvre une porte vers une compréhension plus profonde des besoins et des hésitations du client.

Anticiper pour ne pas se faire surprendre

L’adage « vente à revoir, vente au revoir ! » souligne l’importance de bien cerner le client dès le début. Si notre vendeur avait demandé plus tôt dans la conversation qui étaient les décisionnaires pour cet achat, il aurait pu anticiper cette objection et inclure le père dans la conversation dès le départ.

L’humour pour désamorcer

Face à l’objection « Je dois en parler à mon père », un brin d’humour peut également aider. Notre vendeur pourrait répondre avec le sourire : « Bien sûr, il est important d’avoir l’avis de ceux qui comptent pour nous. Peut-être que je pourrais vous aider à préparer cette conversation avec lui ? Quels sont selon vous ses principaux points d’interrogation ? »

Ce faisant, le vendeur montre non seulement qu’il respecte la décision du client de consulter un proche, mais il se positionne également comme un allié pour aider à surmonter cette objection.

En résumé

Les objections ne sont pas des obstacles, mais des tremplins pour mieux comprendre et servir vos clients. En utilisant la question « Pourquoi » pour explorer leurs réticences, vous débloquez des informations précieuses qui peuvent transformer une hésitation en une vente réussie. La gestion efficace des objections est un art qui, une fois maîtrisé, vous permettra de naviguer avec aisance dans le monde complexe de la vente.

gérer les objections


Conclusion :

L’Art de la Patience pour Réussir vos Premières Ventes

Réussir vos premières ventes, c’est un peu comme apprendre à danser sous la pluie sans se soucier de tomber. Chaque étape, de la détente au sourire, de l’écoute active à la gestion des objections, joue une mélodie unique dans le grand orchestre de la vente.

On récapitule:

D’abord, on commence par détendre l’atmosphère : un sourire, une poignée de main chaleureuse, et hop, le ton est donné. Puis, on glisse vers la découverte : poser des questions ouvertes pour sonder les abysses des besoins du client, tel un explorateur à la recherche d’un trésor caché.

L’étape suivante, l’écoute active, c’est notre moment zen. On absorbe, on note, on empathise. C’est le temps de montrer au client qu’il est la star du show, et qu’on est là pour orchestrer ses désirs en réalité.

Reformuler, c’est comme rejouer la scène pour s’assurer qu’on a bien tous les acteurs en place. Un petit « Donc, si je comprends bien… » peut faire des miracles et nous évite de jouer les scènes de genre comique involontaire.

Puis, on passe à la proposition. C’est le moment où on sort le grand jeu, où on aligne les planètes avec l’offre parfaite. Mais attention, pas de précipitation ! On est là pour accompagner, pas pour pousser dans le dos.

Oser conclure, c’est un peu comme demander à quelqu’un de danser. Il faut sentir le bon moment, et parfois, un peu d’audace paie. Mais toujours avec élégance et respect du rythme du client.

Enfin, gérer les objections avec la sagesse d’un vieux sage qui sait que chaque question est une porte vers une meilleure compréhension.

En bref

Réussir vos premières ventes, c’est un art qui demande patience, écoute, et un brin d’humour. Chaque client est une nouvelle aventure, un nouveau rythme à découvrir. Alors, prenez votre temps, écoutez la musique, et dansez en harmonie avec vos clients. Après tout, une vente réussie, c’est une danse bien menée !


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A très bientôt pour toujours plus de conseils dans la simplicité et la bonne humeur! Tschüss!

Rédigé par

Alexandre Evrard

Ancien militaire reconverti dans le commerce , j'ai plus de 15 ans d'expérience en commerce et management. Mes grandes forces sont mon adaptabilité et ma curiosité qui m'ont pousser à une recherche constente d'amélioration de mes compétences en phase avec l'actualité.